北京2023年5月9日 /美通社/ -- 近期，產業(yè)家對話Zoho中國區(qū)的COO夏海峰并發(fā)表如下內容：
"今年談出海的SaaS企業(yè)太多了，但真正有成果的不多。"在一個出海相關的論壇上，某頭部機構投資人告訴產業(yè)家，"做到千萬級營收的都很少。"
如果說2023年SaaS賽道的風吹向哪？在產品和服務的迭代之外，出海，已然是個必然命題。
早在2021年，一份來自埃森哲中國獨角獸的研究報告顯示，在調查的幾百家企業(yè)中，有45%的獨角獸企業(yè)認為海外拓展至關重要，其中有82%的企業(yè)計劃在2年之內進軍海外。
這種出海的實際動作對應的一方面是中國企業(yè)在全球市場越來越高的比重，另一方面也更是輻射到SaaS市場 -- 中國SaaS企業(yè)需要抓住出海的服務增量。
但事實證明，這顯然不是一件容易的事。
和上述投資人態(tài)度對應的現(xiàn)象是，截止到目前為止，盡管中國多家SaaS企業(yè)，如智能客服、CRM、音視頻等等方向的頭部企業(yè)，已經早早宣布出海策略，但在具體公開的營收數(shù)字上，其海外市場營收占比通常普遍不超過10%，超過千萬級別的更是寥寥無幾。
但從更大的視角來看，機會又是確定的。伴隨著中國國內國際雙循環(huán)戰(zhàn)略的推進，中國企業(yè)，尤其是工業(yè)制造企業(yè)，站在國際舞臺上的趨勢勢不可擋，這種向上的態(tài)勢對應到企業(yè)服務方向則又是巨大的市場藍海。根據不完全統(tǒng)計，單從產品訂閱定價來看，海外版SaaS產品的定價是國內產品的4—5倍。
理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。問題出在哪？
對于2023年，很多人都會將其稱為"企服出海元年"，但實際上，在出海動作的水面之下，其對應的不僅是機會，也更是一個個礁石下，對企業(yè)產品和服務模型的挑戰(zhàn)和重塑。也或者可以說，若想成為趨勢的受益者，就必須讓自己站穩(wěn)在新的TO B供需天平上。
這張出海的題卷，需要有一些適合中國的答案。
一、"出海，不是一條好走的路"
"出海，不是一條好走的路。"如果說這句話最開始的佐證是小米、榮耀和OV等中國手機廠商，那么如今這句話的主角則是輪到了中國企服企業(yè)，尤其是SaaS企業(yè)。
根據不完全統(tǒng)計，在過去的兩年時間里，有超過30家中國頭部SaaS企業(yè)宣布業(yè)務出海，其中覆蓋一眾主流賽道，如財務軟件、HR SaaS、CRM、ERP、IT運維（SaaS版）等。
盡管在出海的進展上各自所處階段和選擇路徑不同，但幾乎所有企業(yè)都傳遞出的一個聲音是：出海難。
產品是率先遇到阻礙的點。從版本迭代來看，由于本地數(shù)據要求、云部署環(huán)境以及市場的使用習慣不同，往往國內大部分企業(yè)都會選擇在海外進行專項的產品研發(fā)，但由于國外的流程和國內流程不同，由此就會帶來一系列問題。
"中國SaaS企業(yè)的產品雖然定價低，但它的流程設計和軟件使用體驗都是不夠適配的，對很多國外企業(yè)或者國外的業(yè)務而言，很多模塊沒辦法直接使用。"一位行業(yè)人士告訴產業(yè)家。
以CRM軟件中，最核心的前端環(huán)節(jié)營銷為例，和國內的抖音、小紅書等流量渠道不同，國外自有不同的流量終端（Twitter、Facebook等），與之對應的是一套差異極大的營銷觸達渠道和客戶促成流程，對中國SaaS企業(yè)而言，這些能力都不具備。
"Copy to China和Copy from China都是行不通的。"上述人士表示。實際上，根據不完全統(tǒng)計，單從產品來看，目前SaaS企業(yè)海外產品的版本和功能僅相當于國內產品的1.0或2.0階段，由此催生的也恰是"國內滿足需求""國外被詬病"的鮮明對比。
在產品之外，服務模式也更是一大"水土不服"。
和國內重咨詢重交付的模式不同的是，國外的IT環(huán)境更習慣于生態(tài)配合的交付，即通過標準化的接口與其它軟件進行生態(tài)之間的集成打通，進而服務企業(yè)。
但對中國SaaS企業(yè)而言，一方面其很難照搬國內重度服務的模式，另一方面基于國內一貫開發(fā)模式開發(fā)的海外產品，其又很難與生態(tài)完全打通，最終造成了"頭重腳輕"的狀況，實際交付效果遠遠弱于客戶期待。
同時，問題也在具體的服務模式上。一位國內頭部智能客服企業(yè)出海負責人告訴產業(yè)家，由于缺乏專業(yè)的本地交付團隊，導致中國SaaS企業(yè)的大部分海外客戶都是中小企業(yè)為主，即標準化交付，對于大型企業(yè)的交付，"中國SaaS企業(yè)很難進入其選型方案里。"
當出海被談及背后，市場往往對其標簽是更大的發(fā)展空間和相對不"內卷"的環(huán)境，但實際上，在Salesforce、Microsoft、Zoho等國際SaaS巨頭出現(xiàn)的戰(zhàn)場上，中國企業(yè)在機會之外，更大的標簽是挑戰(zhàn)和重構。
用上述企業(yè)負責人的話說則是，"幾乎等同于從0開始創(chuàng)業(yè)。"
中國SaaS企業(yè)的發(fā)展到底怎樣才能迎來轉折點？或者從需求端來看，中國企業(yè)出海的真正解鈴人在哪？
二、被選擇的Zoho
不過，并不是沒人成為中國企業(yè)出海的解鈴人。在其中，Zoho就是一個個例。
"不少客戶是出海后找過來的。"夏海峰告訴產業(yè)家，他是Zoho中國區(qū)的COO，也是Zoho 中國區(qū)出海業(yè)務的負責人，"越來越多的企業(yè)在選擇SaaS選型時，同時滿足國內業(yè)務和海外業(yè)務成為客戶的首要考量因素。"
根據夏海峰介紹，目前Zoho中國區(qū)的海外業(yè)務營收占比接近40% -- 這是一個和中國投資人印象中對企服出海"截然不同"的數(shù)字。
從客觀視角來看，Zoho的特殊點在哪？
從標簽定位來看，Zoho一直以來的標簽是"一體化"，即基于自身全部40多款產品矩陣，使用一個賬號中心就可以幫助企業(yè)完成不同環(huán)節(jié)的數(shù)字化需求，其中明星產品Zoho CRM、低代碼平臺Zoho Creator、BI產品Zoho Analytics、項目管理軟件Zoho Projects、客服管理系統(tǒng)Zoho Desk等已被國內眾多企業(yè)青睞使用。
和專門面向企業(yè)某個環(huán)節(jié)的SaaS廠商不同，企業(yè)可以基于Zoho一款產品實現(xiàn)企業(yè)內部從產品研發(fā)到營銷再到客戶，乃至最上端辦公協(xié)同的全部節(jié)點的數(shù)字化改造和連接打通。
到了海外市場，這依然是Zoho的特點。只不過，不同的是，如果說在國內的環(huán)境里，對當下IT環(huán)境里的中國企業(yè)而言，"一體化"是企業(yè)數(shù)字化轉型動作中感知里的可選項，那么在海外，這個標簽則成為了感知里的優(yōu)選項，甚至是必選項。
幾個數(shù)字能成為最佳論證。"在國內，一般Zoho被客戶使用的產品數(shù)是3、4款，而在海外，一般是7、8款。"夏海峰表示。翻倍的數(shù)字背后，對應的是Zoho在海外SaaS市場尤為鮮明的一體化辨識度。
實際上，結合現(xiàn)狀來看，這種辨識度不難理解。和國內大部分SaaS企業(yè)在海外僅有1.0、2.0版的產品相比，Zoho作為一家全球性企業(yè)，其全球產品模型均一致，對應到企業(yè)體驗上則是需求滿足上的無縫銜接。
基于Zoho的一體化模型，企業(yè)可以真正打通自身在海外業(yè)務的前后端數(shù)據，從前端的CRM到ERP，再到費控管理、HR SaaS等，同時在Zoho的一體化模型支持下，企業(yè)可以基于接口或者低代碼模型與其他云資源層或行業(yè)應用建立真實連接，滿足自身業(yè)務的全部需求。
"比如在營銷側，我們與WhatsApp、Facebook等渠道打通，這種和國內是不同的；以及財務和費控側，不同國家、不同地區(qū)的模式是不一樣的，Zoho的財務套件也是沉淀了很久，可以滿足不同的企業(yè)需求。"夏海峰告訴產業(yè)家。
映翰通是一個鮮明案例。作為一家在科創(chuàng)板上市的工業(yè)互聯(lián)網技術研發(fā)和應用的企業(yè)，其一直在海外市場有業(yè)務布局，但伴隨著業(yè)務的發(fā)展和增長，其原有的開源CRM軟件不能滿足企業(yè)發(fā)展需求。
于是2020年，在搭建了基于Shopify的獨立電商網站之后，映翰通選擇了Zoho CRM，"實施遷移后，幾天就把上萬個客戶和聯(lián)系人導入到Zoho CRM里，基本是無縫完成了新老系統(tǒng)的更替。"在更替后，關于映翰通的另一組數(shù)據是，截止 2022年，它的線上交易增長超過20倍。
這是Zoho "被選擇"的一個縮影。但另一個視角來看，產品并不是構成其特殊性的全部。
"我們服務海外的客戶，往往是由中國區(qū)的業(yè)務人員做項目經理，交付團隊由Zoho海外本地的團隊來做實施。"夏海峰表示。
這恰是Zoho的另一個獨特點所在。和大部分中國SaaS企業(yè)不同的是，Zoho CRM本身國際化的屬性賦予了其具備"本地執(zhí)行"的能力，不論是在歐美等發(fā)達市場、還是東南亞、中東、非洲、南美等新興市場，Zoho都有專業(yè)的本地團隊做交付，在中國區(qū)業(yè)務同事完成需求獲悉后，其余的交付和執(zhí)行可以由足夠專業(yè)和熟悉本地IT環(huán)境的本地團隊來完成，在需求和交付雙端協(xié)同發(fā)力，保障企業(yè)的需求被滿足。
實際上，在被選擇的特殊性背后，能看見的是，通過產品和服務的雙向疊加，Zoho能夠基于一體化模式為"企業(yè)出海" -- 這個不確定性的命題，提供風險系數(shù)更低的數(shù)字化保障，通過數(shù)字化的手段不僅可以幫助企業(yè)做到"指哪打哪"，更可以基于超前的產品和流程設定，助力企業(yè)提高業(yè)務認知，輔助其海外業(yè)務的成長。
"有一家企業(yè)叫威仕電器，從2008年到現(xiàn)在，它的業(yè)務從最開始的B2B到現(xiàn)在的B2C，也就是跨境電商模式，隨著出海業(yè)務的不斷擴張，它在Zoho上的花費也越來越多。"夏海峰回憶道，"最開始是選擇Zoho的一款產品，隨著業(yè)務發(fā)展的越來越好，使用的產品數(shù)量就越來越多。"
三、中國SaaS出海的新啟示錄
實際上，在Zoho CRM被選擇的背后，對應的是給中國SaaS廠商帶來的一些更適合的啟示。
從供需關系的天平來評估，不難看出，出海的企業(yè)需要的是匹配海外市場本地IT環(huán)境的產品以及足夠貼身且專業(yè)的本地化交付，這需要的是中國服務商在產品側的部分重構決心，這種重構不單純是產品的研發(fā)邏輯本身，更是其與國內"單打獨斗"觀念不同的生態(tài)思維。
此外，在產品之外，盡管不能迅速做到像Zoho這樣多年積淀下來的本地化專業(yè)交付，也需要企業(yè)有意識加大在海外本地渠道及團隊上的投入，來實現(xiàn)更為快速的響應和服務。
客觀的觀察是，在中國復雜、不夠成熟的IT環(huán)境里成長起來的SaaS企業(yè)具備足夠強的競爭力和適應力，這種適應力在如今的國內數(shù)字環(huán)境里演化為"重服務""重交付""主動集成"的模式，以自己為圓點向外粘連服務，以此來滿足不同企業(yè)，尤其是中大型企業(yè)的需求。
在費孝通先生的《鄉(xiāng)土中國》中，有一段關于國人與西方人的差異描述，"西方人像一捆柴火，每個人都是那捆柴火中的一員，而國人更像是水波中的漣漪，以原點為中心，逐漸向外散去。"
企服市場同樣符合這句話的原理。但這種基于圓點的發(fā)散匹配的只能是中國市場，在不同的海外環(huán)境里，若想做到商業(yè)上的適配和滿足，企業(yè)就應該根據溫度的不同進行因地制宜的表達。
具體來看，不論是歐洲、北美、東南亞，再或者是日本等地區(qū)，IT環(huán)境盡管都有所不同，但一致的是，其都信奉"專業(yè)服務"的能力，即企業(yè)在具備專業(yè)流程加持的產品力基礎上，更要具備上下連接的被集成力。
"如果我們的B端產品能夠像SAP一樣具有強大的功能，那我們的產品在國際市場就具備真正的競爭力了。"文章開篇的投資人告訴產業(yè)家，"標準化、生態(tài)化更是我們所欠缺的，標準化是基于市場環(huán)境、產品完善程度而言，而生態(tài)化是一種生活方式和哲學態(tài)度，產品上體現(xiàn)合作和共贏。"
實際上，也可以理解為，這也是Zoho被選擇的核心原因。
即對企業(yè)而言，在Zoho的海外產品矩陣中，能看到一系列如CRM、BI、數(shù)據分析、低代碼等和國內體驗一致的專業(yè)工具，企業(yè)可以基于一個賬號選擇不同的已經被底層原生打通的SaaS產品，來服務內部業(yè)務本身；同時，又可以基于這些"一體化"工具，又與海外的多種渠道（如電商平臺、社交平臺）以及行業(yè)專屬應用進行深度打通，完成外部觸點和數(shù)據內外聯(lián)通。
此外，在交談中，夏海峰還告訴產業(yè)家，接下來Zoho會強化研發(fā)中心的響應速度，比如會專門建立一個中樞團隊，這個團隊的任務響應時間由企業(yè)客戶所在地區(qū)和時區(qū)決定，以體系化的方式更快滿足企業(yè)的個性化需求。
與此同時，一個更為專注的出海團隊也正在Zoho中國內部成型。"我們會把過去幾年做的產品、服務、策略等做成標準化的方案，以讓企業(yè)在出海業(yè)務上可以更快捷地使用上Zoho產品。"
過去十年，出海是一道待答題；而未來十年，對中國SaaS企業(yè)而言，出海則已經是一道必答題。在如今合格者甚少的當下，Zoho作為如今眾多中國企業(yè)出海選擇的"解鈴人"，它恰在成為一個中國SaaS市場的新服務范式和標桿。
"我們一直相信，為企業(yè)客戶創(chuàng)造的價值越大，客戶最終給我們的回饋也就越大。"夏海峰說道。
