北京2018年11月9日電 /美通社/ -- 近日，左馭資本閆澤霖撰文探討了中國寵物食品行業的市場前景。近年來，隨著寵物行業的 興起，寵物食品行業迎來黃金發展期。國內資本以及創業者該如何突圍而出？以下轉載自原文：

很多人都曾經向我推薦一部看完哭成狗的電影。有一只秋田犬，每天都陪同主人一起上下班，主人逝世后，它依然守候在主人永遠不會出現的那個地鐵口，直到死亡。

這條秋田犬名叫HACHI，生命的十一年里，它都在等待中度過。后來，日本涉谷車站就有了一座名叫忠犬八公的雕像，甚至演化成一處景點和地標，直到今天。

什么這個簡單的故事會令人感動？可能最根本的原因在于，人們內心對于忠誠的渴望。HACHI一生都在詮釋這個字眼，能夠做到恒久不變，本身就足以令人動容。這樣的情感聯系，不禁讓人心生向往。

而當電影散場之后，現實中一個讓人無法忽略的事實是，萌寵已經悄然融入我國萬千家庭。

據《2018 年中國寵物行業白皮書》調查顯示：目前中國城鎮養寵用戶（犬貓）已經達到5648萬人，這些寵物主人與全國城鎮的9149萬只貓貓狗狗，共同撐起了寵物行業1708億的市場規模，同時推動著寵物市場以27%的年增速快速崛起。

這個龐大復雜的市場仿佛一個天然的棋局，想要在這里對弈，值得深思的問題還有更多。

一、行業的開局

寵物行業覆蓋寵物的衣食住行、生老病死，甚至學習訓練、休閑娛樂等一切生活行為活動，整條產業鏈一般包括上游的寵物產品和下游的寵物服務。

目前，上游的寵物產品包括：寵物飼養、活體交易、寵物食品、寵物用品。下游的寵物服務涵蓋: 寵物醫療、寵物美容、寵物寄養、寵物培訓、寵物保險、寵物婚介、寵物托運、寵物殯葬等。

依托于整條產業鏈，寵物行業已經形成復雜的產業網絡，涉及銷售渠道、信息平臺、技術服務方方面面。雖然看似龐雜，但我國寵物市場卻依然處于早期階段。

不同與美國的成熟市場，往前倒推，我國寵物市場在1994年前完全處于空白。這主要是因為政策方面寵物禁養、嚴格限養的影響。直到2003年，政策相對寬松變為限養之后，寵物市場才從培育期走向蓬勃增長階段，而最近十年，寵物行業CAGR已達44%。

拋去情感寄托、心靈慰藉這樣的感性因素，寵物行業快速增長背后的邏輯主要來自于三個方面：

1. 人口老齡化。2017年，我國65歲以上老齡人口已經達到總人口的11.4%，其中超過40%的老人僅與配偶居住。美國65歲以上老年人養寵比例為17%，與之相比，我國老年養寵人群還遠低于這個比例。隨著我國人口老齡化趨勢與老年人口對寵物接納度的提升，老年寵物家庭滲透率有望不斷攀升。

2. “空巢青年”與“女性自我意識覺醒”。目前，中國20歲-39歲獨自在異地學習工作的青年數量超過0.5億。同時，一些高學歷，高收入的女性選擇主動單身，更樂于在寵物上進行消費，把更多的精力傾注到寵物身上，享受成為鏟屎官的樂趣。

3. 人均可支配收入的不斷提升。按照年均匯率計算，我國人均GDP在2008年已經達到3000美元，2011年達到5000美元，而2015年就已經突破了人均8000美元大關。同時，隨著城鎮居民消費能力的進一步攀升，這為寵物行業人均消費額的提升奠定了充分的物質基礎。

據艾瑞咨詢預測，2020 年我國寵物市場規模有望達2220 億，未來3 年CAGR 16.14%。隨著城鎮化水平的推進、養寵滲透率的持續提升以及人均收入水平的增長，長期對標美國市場來看，規模有望破萬億。而考慮到單只寵物的年消費潛力（據測算，一只中型犬在寵物食品、醫療、用品上年消費金額至少可達7240 元，目前僅1109 元），前景更是可觀。

面對這個龐大的市場，資本與創業者都已嗅得先機。

二、創業的妙著

截止目前，整個寵物賽道占比較大的三塊為寵物食品和寵物醫療、寵物用品，分別占總產值的34%、23%、16%。

而寵物食品就絕對量而言，與美國這類成熟市場相比依然有非常大的成長空間。同時作為剛需類消費，食品在長遠看來有望成為滲透率提升較快，成長性較強的細分子行業。

同時，作為寵物行業較大的細分子行業，寵物食品的生產、渠道、運營體系都非常值得花時間研究。

寵物食品，是專門為寵物提供的介于人類食品與傳統畜禽飼料之間的食品，其作用主要是為寵物提供所需的營養物質，具有營養全面、消化吸收率高、配方科學、飼喂方便以及疾病預防等諸多優點。

從功能來看，寵物食品可分為寵物主食、零食和寵物保健品三部分。

1. 寵物主食：主要指犬貓糧，提供寵物日常所需要的能量和營養，在寵物食品中占主導地位。按照產品的形態和加工方式不同，大體可以分為干糧和濕糧兩類。

2. 寵物零食：是為了滿足寵物一定的需求或興趣而開發的副食。種類繁多且適口性奇特，具有特殊的訴求。包括肉質零食、咬膠、消臭餅干等。隨著人們生活水平的提高，寵物零食需求量正逐漸增加。

3. 寵物保健品：為了滿足寵物的特殊生理需求而開發出來的具有特定功能的食品，包括寵物維生素、寵物蛋白質、各種微量元素等。

目前，專業的寵物食品普及率還比較低，在我國大部分地區，專業的寵物食品還沒有被大多數用戶接納。很多寵物主的喂養觀念還停留在給寵物喂食剩飯剩菜階段。即使一線城市，滲透率也不足5%，不及發達國家的10%。這意味著，這塊蛋糕未來將會足夠巨大。

然而一個不爭的事實是，這塊大蛋糕，創業者想一口吞下并不容易。

三、民企的后手

從我國寵物食品的萌芽期開始，國外的寵物食品公司就憑借著充足的資金優勢與多年的發展經驗進軍國內市場，在教育寵物主科學喂養觀念的同時，樹立品牌，并且收獲了一大批的忠實用戶，目前在寵物主糧領域，市占率超過六成。

1993年開始，瑪仕旗下品牌寶路、偉嘉進入中國開啟寵物食品市場。隨后，雀巢普瑞納旗下冠能、康樂多、喜躍也開始搶占先機。為了進一步擴大在我國的市場份額，這些外資品牌紛紛建廠。同時，通過代理商、經銷商占領了我國大部分的線下銷售渠道。

這與外資公司的內部基因有關，在美國的成熟市場，銷售渠道多以一般零售渠道和大型寵物超市為主，合計占比超過70%。當切入國內市場的時候，外資品牌想到的依然是先鋪設線下渠道，同時在當年進入我國的市場環境下，線上渠道也不夠成熟。這直接導致了在2016年以前，我國寵物食品60%的銷售額都是通過商超渠道鋪設。

與美國的大眾化行為不同。雖然我國養寵人群已經越來越多，但是從客觀來講，養寵這件事目前還是一個小眾行為。所以，未來我國的市場渠道依然會長期保持現有的狀態，以電商和線下寵物用品店為主。

然而，面對這樣的市場格局，不意味著民族品牌沒有任何的機會。

首先從市場增量來看，不斷涌入的新用戶給了民族品牌更多的用戶基礎。同時，寵物用戶中最具消費力的年輕群體，對于占盡市場優勢的外資品牌，并沒有形成很強的依賴和用戶粘性。據狗民網調查顯示，在購買寵物主糧和零食的受訪人群中，考慮品牌知名度高這一因素的人群不足一半。

其次，國內企業有望充分享有本土作戰的“地利”。在電商渠道這一新興領域，面對新興的養寵人群，外資與民族品牌再一次站在了同一起跑線上。

第三，本土政策紅利。比如，2018年4月，跨境電子商務質量安全風險國家檢測中心發函，決定加強對美國產動物源性的寵物食品的管理，要求各跨境電商企業對于美國寵物食品進行全面清查，對未取得“進口飼料登記證”的寵物食品一律下架。這意味著很多外資品牌通過電商渠道售賣難以為繼。

從這些層面分析，民族品牌想要突圍，可以說已經占盡天時地利人和。

四、對弈的均勢

目前寵物食品賽道里，已經存在多個玩家，競爭可謂激烈。從渠道層面看，我國寵物食品主要包括商超、雜貨店等一般零售渠道，寵物超市、寵物店、花鳥市場等專業渠道，寵物醫院、診所等醫療渠道，以及新興的垂直、綜合電商渠道幾個方面。創業公司應該用什么樣的方式快速突圍，占領用戶心智？

面對廣闊的市場增量空間，和個性化、分層級的寵物用戶，可以說所有的國內創業公司都將存在海量機會。我們初步挑選三家比較有特點的公司進行簡單探討。

1.【鮮寵機密】，為每只寵物量身定制餐飲

第一性原理告訴我們：“每個系統中存在一個最基本的命題，它不能被違背或刪除”。那么在喂養寵物這件事上，用戶問題的本質是什么？

對于有養寵經驗的用戶來說，看中的不僅是品牌，還有原料成分是否滿足營養需求、性價比等諸多因素，想要做出最合適的選擇并不簡單。鮮寵機密即通過技術手段，采集顧客養寵數據，為寵物定制個性化配方食品，幫助用戶快速找到適合自己寵物的食品。

 2.【汪仔飯】，以新品類構建品牌效應

研究市場上優秀品牌的成長史，會發現絕大部分強大的品牌都是開創并主導了一個新品類。

汪仔飯就主打產品差異化，重新開創并主導了“軟狗糧”這一新的寵物主糧品類。軟狗糧是介于干糧和濕糧的中間狀態，擁有比干糧更新鮮，口感更好的特點，同時在供應鏈端又比濕糧更容易量產、存儲、運輸。在主流渠道流通，具備超越和迭代干狗糧的優勢和條件。

對于寵物店、寵物超市、寵物醫院這樣的渠道來說，較大的特點就是消費群體的精準定位，對主打差異化的品牌來說，通過這些專業渠道來教育消費者，可以說是一條捷徑。所以，汪仔飯通過渠道自營的方式，將產品和服務同時賦予線下的寵物商家，包括培訓、工具、引流系統等等。C端受眾通過拼團、優惠券的方式在朋友圈進行宣傳，同時也反向幫助汪仔飯進行了品牌營銷。

未來的消費品公司多少會具備一些媒體基因和能力。心智流量、物理流量、用戶池運營，會成為未來消費品公司運營的“三把斧”。

 3.【寵知道】，直管店模式重新定義寵物店標準

在整個寵物賽道，國外的行業巨頭Petsmart是個很好的案例。作為美國首個為消費者提供專注寵物商品的大型商場，Petsmart打造了大店面、全品類的一站式寵物商品銷售渠道，迅速占領市場并于93年登陸納斯達克市場。

目前，整個國內市場的零售端供應鏈非常低效，流通體系復雜，經銷也不穩定。占據市場上大多數的傳統線下寵物店，都有著低質服務、收費混亂、管理欠費的問題，優質的服務是這個賽道極佳的切入點。

寵知道則為傳統寵物店提供了一體化的店鋪運營管理SaaS工具，同時對接廠商終端，通過F2B模式，與國內頂級廠商定制OEM產品，整合全行業供應鏈。同時，在店鋪端提供全方位標準化的店鋪運營和服務流程精細化標準，提供精選寵物產品，打造寵物行業的711。

五、資方的正著

從整條寵物產業鏈觀察，國內寵物食品行業迎來了黃金發展期，業內公司盡享行業紅利。民族品牌突圍的同時，也賦予了資本市場眾多機會。什么樣的企業可以在整條賽道中占得先機？提供幾個思考維度：

-差異化產品的提供能力

從供應鏈角度，目前國內寵物食品行業在產品端并不存在絕對壁壘。河北、山東、上海等區域都有各自擅長的完善代工體系，即使自營供應鏈，也難以防止爆款產品的同質化走向。但是，利用差異化產品在初期建立一定的行業認知，依然存在時間差。

這里，主要體現在公司產品的概念差異化、產品差異化、品類的深度開發幾個維度。

-適度構建品牌擴張的能力

品牌的構建會幫助企業占領用戶心智，形成產品溢價。單品牌輸出與多品牌輸出，各有千秋，關鍵在于能否找準價格帶，形成獨特的品牌形象。

整個寵物食品賽道中，瘋狂的小狗這一品牌的崛起就是把握電商渠道，創新營銷的典型案例。瘋狂的小狗在2014年上線，4年的時間已經在淘寶寵物排行中名列前矛，僅次于皇家、比瑞吉，目前年銷售額已經突破3.5億。這件得益于瘋狂的小狗精準的用戶定位，包括學生、職場新人等養寵入門級門客。采用年輕人關注的新媒體宣傳方式，將用戶引流到電商平臺，最后通過高性價比促使用戶下單，實現閉環。

所以說，創業團隊是否愿意為了品牌持續不吝投入，并擁有多維度打造品牌的能力是一個重要依據。

-線上線下渠道的互補能力

上文有提到，從渠道端觀察，線下渠道與線上渠道在寵物行業仍會長期存在，格局難以改變。

目前，線上渠道近兩年增速迅猛但紅利已經收窄，線下渠道具有用戶忠誠度培育、新流量獲取、消費者教育、服務體驗提升等諸多特點，反過來也是打造品牌影響力的重要途徑。如何在線上線下渠道同時發力，進行兩端的協調互補，決定了創業團隊能否快速突圍。

-重點在于：用戶理解能力

由于我國人口眾多，養寵人群的層次也各異，而不同的用戶區分又會在某些維度上有重合。能否找到自己服務人群的精準畫像并不斷提供多維度、差異化的產品服務，滿足寵物和寵物主兩端的訴求，是決定項目終局的核心。

作者：左馭資本閆澤霖
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